企業競爭市場的法寶可謂各有千秋，可近期發生在山東山鋁水泥有限公司的一件事卻詮釋了“用心”樹品牌、“共贏”求發展才是企業前進的必由之路，且看該公司————

                                                        （趙新華 石曉慧）

     2006年的年末，一位不速之客悄然來到了山東山鋁水泥有限公司，鄭重地將一套《為己雜談》、《無為之道》等書籍遞到正在埋頭查閱資料的副總經理張建業手中：“感謝貴公司為我們所作的一切……”！他是建華管樁山東分公司陳經理。是什么原因讓全球最大的管樁制造商對“山鋁”牌水泥如此青睞？讓我們從水泥公司與這家客戶的交往中去略見一斑吧。

    水泥產品新標準即將實施、國家對規?；髽I的扶持、集團公司的高速發展等外部因素使水泥營銷環境發生了很大變化，加之山東省內干法水泥產能加大、大型水泥集團增加、大的工程項目減少等影響，山東山鋁水泥有限公司迎來了前所未有的市場壓力。該公司高管層清醒地認識到，要想在激烈的市場競爭中占有一席之地，必須調整產品結構，提升企業競爭力，并堅定了在產量規模受限的情況下加大高端水泥和特性水泥市場開發的工作思路。2005年，當信息員將一張寫有“建華管樁在山東建立分公司”的信息表交到總經理陳常杰手中時，他意識到，水泥公司發展高端水泥的機會來了。建華管樁是全球最大的管樁制造商，連續十年全國行業產銷量冠軍。管樁作為大型工程建設地基用水泥制品，對水泥的特性要求更是嚴格，要想和這樣的企業打交道，沒有過硬的產品質量是行不通的。為了開辟這個高端產品用戶，公司抽調了銷售精英進行市場摸底和開拓，組織專門的生產指導小組進行試生產，經過多次樣品送檢后，2006年6月，“山鋁”牌水泥因質量穩定脫穎而出，成為建華管樁山東分公司的第一家水泥供貨單位。

    為確保穩定的產品質量，公司從生料調配、熟料煅燒到水泥出庫都嚴格管理，加大控制力度和指標檢測頻率。當第一批水泥發往建華管樁施工工地時，公司隨即派出了技術人員和銷售員一同到生產車間對用戶產品使用情況進行溝通、了解。經過一段時間公司接到用戶實驗室主任反映：“水泥質量比較穩定，能不能將強度指標再提高一下”？接到消息后，該公司立即派出質量技術人員到現場進行了解情況。經過現場試驗樣品發現，原來管樁高溫、高壓蒸煮的特殊生產工藝會使水泥的強度發揮加快，水泥性能與一般52.5水泥用戶要求有所不同。顧客的事就是我們的事，該公司總經理陳常杰在辦公會上下令：“立即成立攻關小組，幫客戶解決難題”！經過一段時間的摸索，終于掌握了一套符合顧客特殊要求的配料方案，并拿出專門的水泥庫來保證客戶每天的提貨。2007年5月28日，室外高溫38度，該公司品質部經理今年第6次來到客戶的生產現場?？粗F場一根根由山鋁牌水泥制作的管樁表示：我們不光要對自己的產品質量負責，也要對客戶產品負責，這是對我們質量部門的考驗。2007年6月3日，建華管樁企業化驗室主任第3次來到水泥公司表示感謝：“你們能犧牲成本為我們量身定做特殊的52.5水泥，真是太謝謝了”。

    市場是企業的發展之源?！耙粋€企業如果失去了市場就等于失去了一切。我們必須了解自己的企業，了解自己的產品，了解自己的市場，了解用戶的喜好，進而適應市場、把握市場、創造市場”。這是該公司總經理陳常杰的“市場經”。很多大客戶他都親自去征求意見，詢問水泥使用情況。每周他都會上網查看水泥行業動態和水泥信息，及時了解水泥和相關產業的發展形勢。副總經理張建業更是幾天一個電話詢問客戶使用水泥的情況，一有時間就泡在中控室和配料室察看曲線波動和指標變化情況；品質部技術人員在生產管樁用水泥時，為保證熟料穩定有時24小時跟班關注指標的變化；同時該公司還定期開展“用戶意見調查”，深入客戶，深入現場，廣泛收集市場信息，征求用戶意見，不斷改進產品質量，完善服務管理。為了對客戶負責，該公司還建立了嚴格的出庫管理制度。每一批發往客戶的水泥該公司在水泥發貨前都會有專人與運輸司機共同簽字并在車輛上打鉛封，承諾保質送到工地。

    山東山鋁有限公司用“心”經營山鋁品牌，最終不僅贏得了市場，更收獲了和諧的供求關系。對于該公司來說不僅僅意味著效益，還標志著該公司依托品牌和服務走出了“雙贏”之路。